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2019年初正式入华。按最新公布的数据,中国注册用户量达到1500万,过去一年,中国日活用户数增长率达150%。
这是家有点奇特的公司。创办之初就立下“永远免费”的flag,从比尔·盖茨、汤姆·汉克斯,再到叙利亚难民,它的用户囊括了不同阶层。不爱花钱买流量,重视口碑营销和自然增长,多数收入来自向2%的用户收取的会员订阅费。
7年前,卡内基梅隆大学教授路易斯·冯·安恩(Luis von Ahn),和他的博士学生联合创办了这家公司。由籍籍无名起步,多邻国如今的估值达到7亿美元,全球用户快速增长至3亿,体量不小。路易斯向《21CBR》透露,公司正考虑2021年早期寻求上市。
对路易斯眼中“相当独特”的中国市场,多邻国正展露新的扩张计划。“明年,我们希望中国市场用户量能够翻倍。”路易斯说。
“永久免费”的赚钱逻辑
多邻国是路易斯创办的第三家公司,此前,他创立的两家公司均被谷歌收购。生于危地马拉,路易斯的教育理念来自对贫穷的亲身体会,“教育反而是促进社会不平等的最大契机。很多有钱人支付得起昂贵的教学费用,但对穷人而言,他们没钱享受同等的教育机会。”
不认可付费学习软件的商业模式,路易斯想要做一款提供免费语言教育资源的APP,这也成为了多邻国的一大特色,帮助其用户指数级增长。
除了免费,其吸引用户和保持粘性的一大秘诀,是类似游戏通关的学习方式。用户在做完基础测试后,需要靠答题和积分过关晋级,且课程设置较为简单,多数课程的完成时间在三分钟左右,用户可利用碎片化时间学习。
第三方数据显示,多邻国是世界上下载量排名第一的语言学习APP。目前,多邻国提供37门语言课程,除英语、法语、日语等热门语言,还有挪威语、夏威夷语等小众语言。
一边坚持内容资源免费,另一边多邻国一直在进行商业模式的探索。
2012年,多邻国尝试众包协作翻译业务,让用户通过翻译达到学习语言的目的,同时将用户翻译成果整合打包卖给CNN等机构。相较翻译行业每字6-10美分的成本,多邻国的翻译成本低至4美分,但这一算得上成功的盈利模式随后被放弃。
谈起原因,路易斯表示,“翻译业务做起来比较复杂,而且利润率比较低,我一点也不后悔放弃。比较起来,我们当下的业务利润率是很高的,因为我们不必花钱买流量。”
路易斯所说的“当下业务”,包括销售APP内的广告位,提供会员订阅服务,提供英语测试。尽管98%都是非付费用户,但由于用户基数庞大,仅靠约2%的付费用户,多邻国依然收获不错的收入。路易斯告诉《21CBR》,“这2%用户给我们带来的现金流,比其他许多教育类APP100%付费用户的现金流还要多。同时我们在APP上的支出,却要远小于其收益。”
英语测试是多邻国主推的重点业务,主要为有留学计划的学生提供申请学校的语言水平证明。
相较托福、雅思这样的权威考试,多邻国英语测试强调其考试费用和成绩获取的便利性。托福、雅思的价格单次在250美金左右,考位预订要提前3个月,考试结束后10天后才能收到成绩。而多邻国英语测试49美金一次,在家用电脑便可接受测试,48小时内收到成绩。
目前,全球有800多所学校接受多邻国英语测试成绩,包括耶鲁大学、斯坦福大学等。
2015年,多邻国全球用户过亿,并宣布完成由谷歌投资基金(Google Capital)领投的4500万美元D轮融资,截至目前,已完成1.083亿美元融资额,估值7亿美元。但一直到2017年,公司收入才缓慢增长至1300万美元。
近两年,多邻国营收翻倍增长,增速惊人。2018年收入3600万美元,2019年预计约8600万美元,2020年这一数字将达到1.7亿美元。
中国市场的增长野心
多邻国的全球市场扩张一度相当“佛系”。APP在美国之外的市场上线,不必做太多市场动作,通常靠着口碑营销就能实现不错的自然增长。但这套法则,在中国市场却失灵了。
5年前,多邻国复制了其一贯国际化的做法,在中国上架APP,却发现中国用户的自然增长速度相当缓慢。
“中国是唯一出现这种情况的市场,所以我们开始研究,怎么才能改变状况。”通过调研,路易斯团队发现,中国市场的网络生态和用户的使用习惯相当独特。例如,和其他国家用户使用电子邮件注册账户不同,多数中国用户不愿意采用邮件注册的形式,也因此,多邻国增加了微信注册的渠道。
多数互联网公司通常选择快速扩张规模,但7年过去,多邻国的全球员工数仍控制在200人以内。为了做好中国市场的本土化,这家公司加快了招兵买马的速度。
2019年初,多邻国正式入华,将公司首个海外办公室设在北京,并组建了本土产品开发及营销团队。路易斯透露,目前9人的中国团队,将在未来几个月扩充至25人左右,重点吸纳互联网人才。
与全球其他市场的重心放在变现上不同,对中国市场,路易斯只给出了用户增长的目标。到2020年,路易斯希望中国市场用户能实现翻倍增长,未来能从当前全球排名第14位,跃升为多邻国全球第一大市场。
这也意味着,中国版APP需要迭代更新得更快,如何保证产品核心架构的一致性同时做好中国本地化尝试,这将是不小的长期挑战。目前,多邻国提供已推出英语、日语、韩语等6门语言的中文课程,英语仍是占主导的语种,用户占比56%。
成立7年实现估值7亿,多邻国在商业层面跑得够快,但距离路易斯心中的终极目标仍有距离。“我们的最终愿景,是成为全世界所有人学习语言的最佳途径。”路易斯说。
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