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喵享赚最新版新闻

如果要给用户价值做一个评判的话,那么一定是付费用户 >非付费用户(盈利快慢),而在这群付费用户中,大额付费用户>小额付费用户(盈利多少)。

因此用户价值越高的企业,才有可能实现越早盈利、越多盈利,最终也就越有可能在竞争残酷的商战中笑到最后。

下面,我们来看罗辑思维旗下的得到APP如何做的?

根据公开资料显示,得到APP是罗辑思维旗下布局知识付费最为重要的工具,在短短数年实现2000万付费用户,并帮助罗辑思维连续三年营收过亿。

这其中,得到APP促进用户付费的行为,非常值得我们学习

(1)短时间内以极大的性价比实现用户破冰付费 

刚下载得到的用户,会看到里面都是需要付费购买的内容,但是下面这两条最特别:

1元=永久解锁最新一季的罗辑思维; 

0.1元=7天的试用会员。

是不是有一种觉得捡到宝的喜悦?相信大部分人都会和我一样,按捺不住心中的冲动,果断选择去支付,生怕这便宜没了。但换个思路看,这其实就打通了用户的支付路径,让用户下载即充值,从而为再次支付扫清了障碍。

(2)让用户忍不住剁手的充值设置

不同于传统电商里的一次性支付购买,得到采用的是充值,这其中有什么好处呢?

首先充值兑换的是得到贝,这类虚拟名头的“货币”,首先替换了人的实际支付账户,所以花起来没有实际支付那样心疼,更重要的是它能通过增加交易频次提升GMV:直接付费属于一次性购买行为,买完一次就意味着交易结束,用户再次激活的成本会随着着时间的延长而拉升。

而一旦选择充值后,仍可能继续交易:因为很大概率,根据得到的价格设置,你卡里的钱是无法全部用完的。而出于厌恶损失的心理,用户就会想着去把剩下的用掉,或者说尽可能减少差额,生怕自己没有占到平台的便宜。这就像是在线上购物的时候刚好才花了80,这时候设置一个门槛“满88元包邮”,那么再次加购或者充值的行为就发生了。

其次是通过锚定效应促进大额充值行为的发生:

以购买一个价格为199的得到专栏为例,有两种方案供你选择:

A:直接购买208元 

B:先充2次88元,再充4次6元

相信大部分人会直截了当的选择A方案,尽管如果选B方案只多出了1元,但实际上却要多5次充值动作,麻烦太多了。而且价格之间的并不是规律排列,用户基于锚定效应,会优先从相对没那么贵的68、88、208这3个区间作为主充值选择。但反过来与普通的电商产品对标,这三个价位并不算太低,毕竟经常会看到满88、108、300之类的促销活动,所以悄然间就诱导了用户较大额度消费行为产生。

即便用户短期内无再次购买行为,多余的闲置资金实际上也可看作增加了平台的收益。

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