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好不容易熬过了2月份国内疫情暴发导致的生产“停摆”,却又在3月份开始遭遇国外疫情蔓延导致的销售“休克”,外贸圈由此流行起一句话:国内打完上半场,国外接力下半场,外贸企业打满全场。

危局已至,困守观望无异于坐以待毙。当国家和地方接连出台政策努力“稳住外贸基本盘”,身处暴风眼中的外贸企业,又该如何稳住心神、保持定力?记者近日采访的青岛三家外贸企业,无论是遭受疫情“黑天鹅”的当头棒喝,还是因行业特殊性暂时赢得了腾挪时间,但无一例外都在全力危中寻机、加速脱“疫”求生。他们的故事,或许会给正在疫情中上下求索的外贸企业带来启发。

听完销售分享,有客户第二天就增加了8个集装箱的订单

青岛三硕健康科技有限公司,位于城阳区青大工业园。这家中外合资企业主要产品为蹦床、跑步机、力量型健身器材,大多出口欧洲和美国,部分内销。记者走进生产车间,耳听机械作业声音不断,眼见工人们正在生产线上紧张有序地忙碌。

“我们这家工厂有两大生产线,主要生产蹦床和健身器,目前订单已经排到了7月份。”公司国际业务中心主管杨丽云对记者说,部分欧洲客户现在卖断了货,紧急新增了订单,而且对时效性要求很高,提出不走海运,改走铁路,宁愿承担更高的运费。在城阳区委区政府“顶格协调”下,公司已经签下了中欧班列第一个合同,定了3个集装箱。

公司执行副总裁孙丽娜告诉记者,和很多外贸企业一样,在国内疫情严重的时候,面临的主要问题是客户不停催单,可复工复产难,就是交不出货。国外疫情暴发后,当很多企业因为订单断崖式下跌而痛苦不堪时,三硕公司的海外订单数量却不降反增,目前公司三家工厂的订单生产都已经排到了今年7月份。

逆势增长,有何妙招?

孙丽娜向记者介绍,公司1月22日开始春节假期,董事长朱希龙1月23日就紧急召开高管会议,成立防疫小组,就如何应对疫情作了周密部署。在整个春节期间,公司管理层每两三天就开一次会,探讨疫情发展态势和国家政策导向,并为复工复产提前制定了十几个规章制度,保证了2月10日公司顺利复工并以最快速度复产。

在国内疫情形势严峻的2月份,公司与海外客户通过邮件、电话等方式,持续保持“透明的、真诚的沟通”,让世界各地的客户真实地了解“中国发生了什么事情,中国政府正在做什么,公司正在做什么”。“客户对公司情况也都表示了理解,没有出现一起订单延期交付导致的合同纠纷。”杨丽云说。

更为重要的是,公司的业务和销售团队,密切关注着自家产品在国内的销售曲线。在1、2月份,国内市场上哪些产品最好卖、哪些产品销量稳定、哪些产品滞销,公司都一一作出分析。“2月初,我们产品的国内销量就开始往上跑,尤其是能在家里用的小型健身器,在京东、小米有品等第三方平台上的销量差不多增长了2倍到4倍。”孙丽娜认为,疫情期间“宅”家,对线下销售是个打击,但对线上销售则有刺激作用。

掌握市场走向并做好细致分析后,3月5日起,公司通过视频会议系统,与欧美客户挨个开会,分享国内销售曲线。“大家都是第一次遇到疫情,不知道市场会是什么样子,既然我们在国内已经先行体验一把了,就想拿出来分享给国外客户,建议他们有些产品往后推迟,有些产品提前上,抓住眼前的销售季。”孙丽娜说,在沟通前,大部分客户其实特别茫然,想把订单取消或推迟。听完公司的分享后,他们就改变了观念,重新树立了信心。美国的一个客户,在开完沟通会的第二天,就紧急新增了8个集装箱的订单。

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